怎么做好产品品类办理是每家超市都会面对的一道难题。笔者经过十年的探究，发现了品类办理的难点地点，并针对难点创立了顾客购物需求点理论，然后在根本上处理了这一难题。

  经过查询发现，超市产品分类存在先天缺乏。超市产品一般按四级分类：大类、中类、小类和单品。全国超市运营的单品约有70万个，被分为9个大类，87个中类，462个小类，均匀一个大类统辖9.7个中类，一个中类统辖5.3个小类，而一个小类却要统辖1515个单品。

  在小类与单品之间存在着分类上的断层，这是产品天然分类上存在的缺乏，也是品类办理的难点地点。要破解品类办理的难题，必须在小类与单品之间人为地弥补中层分类。

  笔者经过研讨，创立了顾客购物需求点理论。这种理论能够有用地协助人们在小类和单品之间设置中层分类，然后很好地处理品类办理难题。依照这种理论，能够把顾客对一个产品小类（如方便面）的购物需求分解为若干个需求点，每一个需求点代表顾客的一种购物需求，并把需求点作为小类与单品之间的中层分类，然后在小类与单品之间架起一道桥梁，理清不同单品之间的联系，使每一个单品依照它的使用价值以及其他特色归入一个小组（即需求点）。归入同一个小组中的若干个单品是类似的，相互之间具有较强的代替性，这样就使得单品之间纷乱稠浊的联系变得条理清晰、有条有理。

  1、把一个小类的产品分为若干个小组，几个、几十个、几百个小组都能够，可视单品数量的多少而定，同一个小组内的单品应具有相同、附近的功能，能够一起满意顾客的某一需求。这样的一个小组，咱们称为顾客的一个购物需求点。

  2、经过这样的办法就能够把顾客对某一小类产品的总需求分解为一个一个的需求点。

  4、假如一个超市陈设的某一小类产品覆盖了该小类中顾客的悉数需求点（例如100个），那么这个超市就能够满意顾客对此小类产品的悉数购物需求了。但一般超市受卖场空间的约束，需求点覆盖率总是小于100%。

  5、这样经过需求点覆盖率的凹凸就能够直观地看出一个超市产品结构情况的好坏。

  6、把一个超市现有的消费需求点与当地悉数的需求点相比较，就能够发现该超市所短少的需求点，把这些短少的需求点补齐就能够进步需求点的覆盖率，改善超市的产品结构情况，然后完成产品结构与顾客购物需求的杰出符合。

  A、需求点的销售额有巨细，在需求点覆盖率不能到达100%的情况下，存在一个需求点取舍的问题。处理的原则是需求点取大舍小，使选取的需求点中销售额最小的一个大于放弃的需求点中销售额最大的一个。

  B、一个需求点内包括的若干个单品的销售额有大有小，在需求点内单品覆盖率不能到达100%的情况下，存在一个单品取舍的问题，处理的原则是单品取大舍小，使选取的单品中销售额最小的单品大于放弃的单品中销售额最大的单品。

  8、这儿的A、B两点是品类办理的最高原则，是品类办理的最高境地。由此，超市品类办理工作的中心能够归纳为三句话：

  将每一个小类的一切单品划分为若干个顾客购物需求点，使每一个需求点代表顾客的一种购物需求；

  根据超市经营面积及周边顾客消费特色，确认每一个小类的需求点覆盖率，即选取多少个需求点，然后按需求点销售额凹凸进行取舍；

  顾客的购物需求在不同区域、不同时节、不同购物水平、不同消费集体方面会有较大不同，这种不同在品类办理中具体表现为不同需求点销售额次序的改变和需求点内单品的排序改变。如食用油中的胡麻油在许多区域的需求点排序中处于很低的排位，而在西北、宁夏却具有很高的排位；礼盒装巧克力在新年、中秋节期间的需求点排序中排位较高，节日往后则又降到较低的方位了。

  由此可见，消费需求的巨细及改变总能经过需求点排位的凹凸及改变表现出来，咱们能够经过需求点的排位及改变来揣度市场上顾客对不同产品的需求情况，以此及时调整本超市的品类构成，以习惯消费需求的改变。